Cómo calcular los precios de tus productos o servicios
Un tema que con frecuencia preocupa a muchos emprendedores es cómo calcular adecuadamente el precio al que va a ofrecer sus productos o servicios en el mercado. Siendo un tema fundamental para el éxito económico de tu emprendimiento, muchas veces hay un gran desconocimiento de todas las implicaciones involucradas en este cálculo.
» En el momento en que cometes un error al calcular tus precios, estás arriesgando tu reputación o tu beneficio»
Katharine Paine
El precio de tu producto o servicio, además de tener un impacto directo en las finanzas de tu negocio, afecta tu imagen y tu posicionamiento en relación con tu competencia.
Puedes adquirir un formato que he preparado para el cálculo de tus productos o servicios y un tutorial en el enlace a continuación:
Un precio muy alto en relación con la competencia puede generar resistencia entre tus clientes potenciales, a menos que venga acompañado de una clara oferta superior en valor.
Un precio muy bajo en relación con la competencia puede generar la percepción de valor más bajo y disuadir la prueba y la preferencia.
Tus precios deben cubrir adecuadamente tus costos y, además, generarte un margen de beneficios, de lo contrario atentan contra la factibilidad y permanencia de tu negocio.
¿Cómo calcular tus precios?
En resumen, el adecuado cálculo de tus precios es vital e indispensable para el éxito de tu negocio, tanto desde el punto de vista económico como desde el punto de vista de construcción de imagen.
No provengo del área financiera ni contable, pero me ha tocado hacer múltiples presupuestos y cálculos de costos, para muy diversos proyectos y productos, a lo largo de mi vida profesional. De modo, que con mucha humildad te comparto algunos elementos a tomar en cuenta, que he recopilado a lo largo de mi experiencia y a partir de la revisión y análisis de otros textos de expertos que te comparto al final del artículo.
Básicamente, tu precio incluye dos elementos:
- Todos tus costos y
- Un margen de beneficio
Suena sencillo, ¿Verdad?
¿Por qué entonces es a veces tan complicado calcular el precio?
Porque el cálculo de los costos involucra muchas variables. Y si dejas por fuera algunas, tu costo será irreal y, por ende, tu precio no será adecuado.
¿Qué debes incluir en tus costos?
La idea es que cada unidad de producto o servicio que ofrezcas debe tener incorporados, en alguna proporción, TODOS los costos en que incurres. Acá te comparto una lista de las cosas que debes considerar. Por supuesto, dependiendo de tu negocio, es posible que algunos de estos costos no sean relevantes o no apliquen. Una vez revises el listado completo puedes determinar qué aplica y qué no a tu propio negocio:
- Todos los materiales e insumos que requieres adquirir para poder fabricar el producto o para ofrecer el servicio que ofrece tu negocio.
- Materiales gastables de oficina.
- La mano de obra del personal que contrates para trabajar en tu emprendimiento, incluyendo todos los compromisos legales con dicho personal, tales como aportes a la seguridad social o cualquier otro aporte requerido por ley en el país en que te encuentres.
- Tu propio salario. Aunque parezca obvio, te sorprenderías de ver la cantidad de emprendedores que he visto que no incluyen su propio salario dentro del costo.
- Los costos fijos de operación de tu espacio de oficina (o taller, o el espacio que dediques a tu emprendimiento) en que debes incurrir independientemente de que produzcas o no el producto o servicio.
- Todos los servicios profesionales que requieres para ofrecer el producto o servicio.
- Costos de mercadeo, ventas, publicidad y distribución.
- Los gastos de viajes y transporte en que debas incurrir.
- Gastos legales.
- Gastos financieros.
- Imprevistos.
Esta lista de elementos incluye los más comunes y que, en general, aplican de una u otra forma a casi cualquier negocio. Sin embargo, es posible que no todos apliquen en tu caso o que tengas costos adicionales, muy específicos del sector de negocio en que te desenvuelves, que no he mencionado. En todo caso, es sumamente importante que desgloses al mínimo detalle todos y cada uno de los gastos en que incurres. Cualquier aspecto que dejes por fuera, sencillamente no estará reflejado en el precio y, por ende, será absorbido por tu beneficio, el cual irá mermando en la medida en que las omisiones en el cálculo de costos sean mayores.
Márgen de beneficios
Una vez hayas calculado todos tus cosos y lo hayas llevado al costo unitario, entonces debes aplicar el margen de beneficio. Aquí eres libre de aplicar el margen de beneficio que consideres conveniente para tu producto o servicio y que sea usual o estándar en el sector de negocio en que te encuentres.
Hay sectores que trabajan con un 30%, otros con un 20%, otros tan solo con un 5%. No hay bueno ni malo en este aspecto, sencillamente debes investigar un poco los precios de tu mercado, los márgenes de tu competencia y jugar con diferentes escenarios hasta que encuentres el que mejor se adecúa a tu sector y te genera beneficios.
Benchmarking de precios
Ya calculaste tu precio. Sin embargo, aún no has terminado el proceso. Este sería, por decirlo de alguna manera, el precio “ideal” con el que cubres todos tus costos y generas el margen deseado.
Ahora viene la parte de análisis y revisión. Debes afinar el lápiz y definir si ese precio al que has llegado es adecuado para la unidad de producto o servicio, en base a la oferta actual del mercado y a tu competencia. Este proceso de análisis y comparación con el estándar en tu mercado se conoce como “Benchmarking”.
¿Tu precio está por debajo del precio de la competencia?
Si este es el caso, analiza si has dejado por fuera algunos costos que no estás considerando. Analiza el valor de tu oferta y define si tu competencia está ofreciendo beneficios adicionales que tú no tienes y que, por ende, justifican su mayor precio. Si estás en igualdad de condiciones de valor (o mejor) que tu competencia y tus costos están todos incluidos, puedes considerar incrementar entonces el margen para subir el precio. Finalmente, puedes decidir mantener un precio inferior y convertir esto en una ventaja competitiva, pero siempre debes tener en cuenta que hay un riesgo de afectar tu imagen.
¿Tu precio está por encima del precio de la competencia?
Si este es el caso, analiza si tu oferta de valor es superior, si estás ofreciendo beneficios diferentes y mejores, que justifiquen un precio premium. Si no ofreces más valor, puedes revisar tus costos y verificar si hay alguna manera de bajar el costo unitario sin afectar la calidad. Esto puede hacerse eficientizando el proceso para lograr más unidades de producto o servicio mensual, de modo que los costos fijos que divides entre las unidades mensuales se reduzcan. También puedes buscar proveedores alternativos para los insumos y servicios, que te puedan ofrecer la misma calidad a un menor costo. Finalmente, si estos ajustes no te funcionan, puedes revisar el margen que has aplicado y decidir si te es posible trabajar con un menor margen, que baje el precio a niveles más adecuados en relación con la competencia.
¿Tu precio es similar al de tu competencia?
Igualmente, valida si tu oferta de valor es similar. Si tu oferta de valor es mayor, puedes hacer ajustes de precio hacia arriba y si es menor puedes revisar tu oferta o hacer ajustes de precio hacia abajo.
En todo caso, sea cual sea tu decisión, lo importante es que tengas en cuenta de asegurarte de 4 cosas:
- Estás cubriendo TODOS tus costos
- Tienes un margen de beneficios adecuado a tu mercado y a tus expectativas del negocio.
- El precio unitario hace sentido en tu mercado, en relación con tu competencia.
- Sea cual sea tu decisión, la oferta de valor de tu producto o servicio es coherente con el precio que has definido.
Espero que estos lineamientos generales te sean de utilidad. Como te mencioné antes, este aporte proviene de mi experiencia empírica y no de mi formación profesional, de modo que sé que es posible que tenga algunas omisiones ¿Qué otras cosas tomas en cuenta que yo no he listado? Ayuda a otros emprendedores como tú con tus comentarios.
Collage digital a partir de fotos de stevepb en Canva y rawpixel de Pexels
Referencias
ESPACIO
Si quieres profundizar un poco más en este tema, o requieres más apoyo en el cálculo de tus precios, te invito a conocer un formato que he preparado especialmente para ayudarte en este proceso. Se trata de un formato genérico en Excel que puedes adaptar a cualquier producto o servicio. Tiene un pequeño costo para poder descargarlo, pero incluye un video tutorial de 30 minutos que te enseñará a utilizarlo y un manual en pdf para tu consulta. Si deseas adquirirlo puedes visitar este enlace: Formato genérico en Excel y Tutorial para el cálculo de precios
Hola buenos días desde Madrid.
Excelente información, la cual reenviaré a mis contactos ya que algunos de ellos tienen pequeñas empresas y siempre surge la duda de cómo aplicar aumentos en los precios de los productos.
Recibe cordiales saludos.
Muchas gracias Dahyana por tu apoyo. Saludos.