Comunicación asertiva para el éxito en los negocios
La comunicación es un elemento crucial en cualquier relación, sea personal o de trabajo. Sea una relación cercana o casual. La forma como comunicamos lo que pensamos y lo que sentimos puede establecer una gran diferencia en la forma como nuestro interlocutor reacciona y nos responde. Y puede marcar la diferencia entre lograr o no el objetivo que buscamos con esa comunicación específica. La comunicación asertiva es un elemento clave para el éxito de tu emprendimiento.
«Ni sumisión, ni agresividad, si el equilibrio es la asertividad»
Walter Riso
¿Cuántas veces te has sentido frustrado porque cuando intentaste decir a alguien lo que pensabas o lo que sentías la interacción terminó en pelea o malentendido, o te quedaste callado aceptando condiciones que no querías?
A todos nos ocurre. Constantemente. Y cuando ocurre con frecuencia en las relaciones de negocio es un problema, porque afecta negativamente nuestras posibilidades de éxito.
Cuando hay un acuerdo total entre nosotros y nuestro interlocutor, la comunicación generalmente es sencilla, porque estamos todos, como quien dice “en la misma página”, y en consecuencia no hay tensión.
Comunicaciones tensas
Los inconvenientes se inician cuando hay tensión entre lo que ambas partes desean. Entre lo que una parte solicita y la otra está dispuesta a dar. Lo que cada una de las partes consideran procedimientos adecuados. Los valores que se asume que deben prevalecer en las decisiones.
Cuando hay tensión en la comunicación, la armonía y el acuerdo se rompen. En consecuencia, la tensión busca resolverse.
Hay diversas formas de resolver las tensiones. Y no todas conducen a un acuerdo en el que ambas partes quedan satisfechas.
Resolviendo tensión en las comunicaciones
1- Agresividad
Una forma de resolver la tensión es mediante la agresividad. Por ejemplo, atacando al otro de palabra o incluso físicamente. Tratando de imponer nuestro punto de vista por encima del otro. De más está decir, que esta forma difícilmente conduce al logro de objetivos y a un final exitoso. Generalmente conduce a la ruptura.
2- Pasividad
Otra forma de resolver esta tensión es mediante la pasividad o sumisión. Aceptando las condiciones del otro para evitar el conflicto. Lamentablemente, aunque esta forma de comunicación no genera peleas, tampoco permite el logro de nuestros objetivos, porque los supeditamos a los objetivos de los demás. Generalmente conduce a la necesidad de postergar o cambiar las metas.
3- Pasivo-Agresivo
Una tercera forma de resolver esta tensión es mediante el comportamiento pasivo-agresivo. Por ejemplo, evitando la confrontación directa, pero al mismo tiempo resistiéndose a las solicitudes de la otra parte. En cierta forma, prácticamente saboteamos el logro de los objetivos del otro sin oponernos de forma directa.
4- Asertividad
La cuarta forma es la única que es saludable y conduce efectivamente al logro de los objetivos en un entorno que permite llegar a acuerdos satisfactorios. Se trata de la actitud asertiva, comportamiento asertivo o, sencillamente, asertividad. La buena noticia es que la asertividad puede entrenarse.
¿Qué es la asertividad?
La asertividad se define como la forma de expresar tus opiniones sin agresividad y sin pasividad. Respetando a los demás, pero respetando lo que uno mismo piensa. Por ejemplo, esto implica ser amable con los demás al tiempo que sabemos decir no a situaciones o propuestas que no nos resultan satisfactorias, no conducen al logro de nuestros objetivos o no concuerdan con nuestra visión.
Para tener una comunicación asertiva, o ser asertivos, debemos lograr un control emocional, aprender a negociar y entender que no siempre se gana. Implica buscar activamente llegar a un acuerdo en el que se trate que ambas partes consigan el logro de la mayor parte de sus objetivos. Por ello, la comunicación asertiva es fundamental para incrementar el éxito.
No se trata de ganar, sino de lograr beneficios mutuos.
Y si la tensión es suficientemente grave como para que un acuerdo sea imposible, porque los valores o principios que rigen a cada parte son esencialmente diferentes, ser asertivo implica poder rechazar una oferta o propuesta sin ofender los valores del otro y sin quedar con sentimientos de culpa.
¿Cómo entrenamos nuestra comunicación asertiva para favorecer el éxito de nuestro negocio?
Ser asertivo no siempre es fácil. Además, muchas veces no es algo que hemos aprendido o que nos nace de forma natural. La buena noticia es que la asertividad puede aprenderse y puede entrenarse para ser mejorada.
La actitud asertiva tiene su fundamento en la autoestima y la confianza en uno mismo. En la medida en que creemos en nosotros mismos y valoramos nuestras opiniones y nuestras percepciones, estaremos en capacidad de defenderlas y no dejarlas opacar o quedar sometidas.
Pero la actitud asertiva también tiene su fundamento en el respeto hacia los demás y la tolerancia a las diferencias. En la medida en que respetemos a los otros y aceptemos que es posible pensar diferente, sentir diferente, tener valores diferentes, estaremos en capacidad de tratar de entender las posiciones de los demás.
Te listo a continuación algunos comportamientos que pueden permitirte tener una actitud asertiva la próxima vez que te enfrentes a una situación de comunicación en la que se presente tensión por la discrepancia de opiniones:
Objetivos claros
Siempre inicia tus interacciones con los demás con objetivos y metas claros, y asegúrate que cualquier intercambio sea en beneficio del cumplimiento de las metas. No desperdicies tiempo y esfuerzo en profundizar sobre diferencias que no son relevantes para el objetivo.
Escucha activa
Aprende a preguntar y a escuchar. Esta posiblemente es la principal virtud que te ayudará a ser asertivo. Generalmente invertimos más esfuerzo en tratar de comunicar nuestros puntos de vista que en detenernos a escuchar los del otro. Haz preguntas relevantes que te permitan entender cómo piensa el otro y por qué piensa de esa forma. Y dedica atención al escuchar sus respuestas. Muestra atención activa.
Sinceriza conflictos
Plantea los conflictos y diferencias sin miedo. No temas darle la bienvenida al “elefante dentro del cuarto”. Muchas veces damos rodeos y evitamos llamar las cosas por su nombre. Lo más sencillo y efectivo para una comunicación asertiva es ser claros en cuáles son los puntos de discrepancias. Cuando lo hagas, ten en cuenta que habrá diferencias negociables y otras fundamentales que no son negociables. Asegúrate que tu interlocutor sepa cuáles condiciones no son negociables para ti y trata de entender cuáles no son negociables para la contraparte.
Ponte en sus zapatos
Trata de generar empatía real y entender la postura del otro. A veces, colocar las cosas en perspectiva y fuera de nuestro propio interés nos permite ver caminos intermedios que nos habíamos planteado y pueden ser la solución al conflicto.
No lo tomes personal
Evita a toda costa los conflictos interpersonales. No ofendas y no te sientas ofendido fácilmente. Genera una interacción basada en la confianza y en el respeto mutuo.
Alcanza ganar-ganar
Busca llegar a un acuerdo en el que ambas parte logren una buena parte de sus propios objetivos. Negocia de forma abierta y honesta. Y siempre trata de generar compromisos puntuales, de ambas partes.
No cedas en tus fundamentos
Mantente firme en los puntos que, para ti, tu visión, tus valores o los intereses de tu negocio, son no negociables. Y si no es posible un acuerdo como te planteo en el punto 6, pues aprende a retirarte de la negociación, de forma respetuosa y amigable. Por ejemplo, nunca aceptes un acuerdo que vulnere tus principios fundamentales o se oponga a tus metas. Por supuesto, el tener una actitud asertiva implica también que debes estar dispuesto a aceptar una respuesta igualmente directa y honesta, sin que te genere conflicto.
No confíes en la memoria o la buena voluntad
No dejes nada a la improvisación o a la memoria. Asegúrate de recoger de alguna forma los acuerdos y compromisos. Bien sea mediante una minuta de la reunión, un email. Siempre es fundamental que cualquier acuerdo quede claramente establecido por escrito, con los compromisos de ambos lados.
La asertividad es una virtud que te abrirá muchas puertas y te facilitará el camino. La comunicación asertiva se puede convertir en una herramienta para el éxito. Y también te evitará muchos conflictos. Es algo que no solamente te beneficia a nivel profesional, sino que es una gran herramienta para el manejo de tus relaciones personales, con amigos, pareja, familia o conocidos. Recuerda que la asertividad puede entrenarse.
La próxima vez que te enfrentes a una comunicación que presente tensiones y tenga potencial de ser conflictiva trata de poner en práctica los 8 puntos que te menciono y verás como lograrás acuerdos satisfactorios de forma más efectiva, En la medida en que te acostumbres a seguirlos de forma habitual, se irán convirtiendo en la base de tu forma de comunicación, mejorando sustancialmente las probabilidades de negociaciones que te conduzcan al éxito de tu emprendimiento.
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