Ofertas y promociones beneficiosas para tu emprendimiento
En este tercer y último artículo de la reciente serie sobre precios y estrategias de precios, hoy conversaremos sobre cómo preparar Ofertas y Promociones beneficiosas para tu emprendimiento.
“Bajar precios es fácil. Ser capaz de afrontar precios más bajos es difícil”
Jeff Bezos
La semana pasada, conversamos acerca del momento en que te das cuenta de que debes aumentar tus precios y cómo hacerlo sin afectar tu negocio (Puedes leer dicho artículo en este enlace: Cuándo y cómo ajustar precios de tus productos y servicios) . Hoy nos referimos al caso exactamente contrario: Cuándo y cómo reducir los precios de tus productos o servicios, sin afectar la estabilidad económica de tu negocio ni tu imagen.
Eslabones de Negocio es un blog dedicado con más énfasis a la micro y pequeña empresa. En este sentido, si bien muchas de las técnicas de promociones y ofertas que manejan las grandes corporaciones pueden ser aplicables a tu negocio más chico, hay algunos riesgos adicionales que tienen que ver con la capacidad financiera de la empresa y los márgenes de beneficio que se manejan, los cuales son críticos y deben ser cuidadosamente considerados al momento de decidir ofrecer una oferta o promoción a tus clientes. Esto, porque tus recursos son mucho más limitados que los de las grandes corporaciones.
De acuerdo con la Real Academia Española, y en el sentido en que lo utilizaremos en este artículo, una oferta es una:
Puesta a la venta de un determinado producto rebajado de precio.
Y una Promoción es un:
Conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus ventas.
En ese sentido, hoy nos referiremos a las Ofertas y Promociones, definidas como el ofrecimiento de un incentivo económico para el cliente, bien sea en la forma de un descuento o por obtención de beneficios adicionales en forma de regalo.
Las ofertas y promociones buscan promover la persuasión de compra, a fin de incrementar las ventas. Se caracterizan por ser de una duración definida, generalmente corta.
Ofrecer descuentos sin acabar con tu rentabilidad
Al ofrecer ofertas y promociones, ajustas precios hacia abajo o regalas cosas a tus clientes. En ambos casos, eso significa que tienes un costo adicional (regalo) o bajas tu margen de beneficio (descuento). Y en ambos casos se manifiesta en una reducción de tu margen.
Sin embargo, bien controlada y monitoreada, sin perder completamente los márgenes de beneficios, una promoción u oferta puede beneficiar a tu emprendimiento de forma puntual, principalmente porque el objetivo general básico y fundamental de la promoción es incrementar las ventas en un corto plazo.
Siempre se sacrifica beneficio con una promoción, pero esta reducción de rentabilidad será posiblemente compensada con un incremento significativo en las ventas.
A fin de controlar el efecto de la promoción u oferta sobre tu rentabilidad, es importante que hagas un detallado análisis de todos los incrementos en costos que acarreará la promoción y el margen que dejarás de obtener. Con estos dos elementos a la mano, debes calcular nuevamente tu precio y verificar que el precio de oferta te permite mantener un cierto nivel de rentabilidad o, al menos, no te genera pérdidas.
Fijar un objetivo para tu oferta o promoción
Como acabamos de mencionar, el objetivo general de una promoción o de una oferta es generar incremento en ventas en el corto plazo. Sin embargo, cuando decides ofrecer una oferta o promoción a tus clientes hay otro conjunto de objetivos más específicos y estratégicos que puedes tener en mente. Para que tu promoción sea exitosa, debes saber con exactitud cuál es el objetivo que persigues con la misma.
Algunos objetivos posibles de una oferta o promoción pueden ser:
- Agotar existencia de inventarios por cambio de colecciones o temporadas.
- Apoyar el lanzamiento o relanzamiento de productos o servicios.
- Generar preferencia del consumidor hacia tu marca.
- Obtener nuevos clientes.
- Incrementar el conocimiento de tu marca.
- Crear más acercamiento con tu cliente.
- Frenar acciones de la competencia.
Solamente si defines con claridad cuál objetivo persigue tu esfuerzo promocional, podrás luego medir el resultado y validar si lo cumpliste.
Te recuerdo, que cuando definas los objetivos de tu promoción es conveniente que lo hagas siguiendo las pautas de los objetivos SMART (Por sus siglas en inglés): Específicos (Specific) – Medibles (Measurables) – Alcanzable (Achievable) – Realista (Realistic) – Con tiempo específico (Timely). Puedes obtener más información sobre los objetivos SMART en nuestro artículo anterior: El plan de trabajo anual.
Desarrollar un plan
Cada promoción debe seguir un plan que indique el tiempo que durará y el presupuesto destinado a la misma.
No debes improvisar promociones ni lanzar apresuradamente descuentos sin calibrar su impacto.
Hemos dicho que, por definición, una oferta o promoción tiene una duración establecida. Cuando decides ofrecer a tus clientes una oferta o promoción de algún producto o servicio, es conveniente que prepares un plan el cual debe incluir las siguientes informaciones:
- Objetivo general de venta (% de incremento o volumen específico que deseas alcanzar)
- Objetivo específico que justifica el ofrecimiento de esta oferta
- Público al que va dirigida
- Productos o servicios que serán incluidos
- Tipo de promoción u oferta
- Fecha de inicio
- Fecha de finalización
- Forma de difusión
- Presupuesto
Puedes descargar en el siguiente enlace un sencillo formato que puede ayudarte en este proceso.
Es conveniente que tus promociones y ofertas sean específicas.
No necesariamente debes aplicar tus ofertas a todos tus productos o servicios, es mejor seleccionar los que más te convenga poner en oferta de acuerdo con tu plan y la estrategia que lo respalda.
También es necesario que definas y selecciones el segmento de clientes a los que esta oferta en particular apela o está dirigida.
Mientras más específica sea tu oferta o promoción, tendrás mejor chance de ofrecer un beneficio económico y emocional que sea atractivo para un segmento particular de tus clientes incrementando las probabilidades de que se sientan motivados a adquirirla.
Recuerda el dicho popular: El que mucho abarca, poco aprieta.
Evaluar el resultado
Como las ofertas o promociones tienen una duración corta y específica, es relativamente sencillo realizar una evaluación para cuantificar el resultado. Puedes inicialmente validar si cumpliste tus objetivos de venta y, además, es conveniente que confirmes si tu objetivo específico fue alcanzado o no.
Utiliza los aprendizajes de este resultado para mejorar futras promociones, repitiendo las cosas que funcionaron y ajustando aquellas con las que no te fue bien.
La psicología del consumidor en las ofertas
La característica de las ofertas o promociones de ser de duración específica, generalmente corta, trabajan a favor de nosotros en la psicología del consumidor, generando un sentido de urgencia que impulsa con mayor fuerza la decisión de compra.
El sentido de “urgencia” aumenta el poder de la promoción, porque invita al cliente a tomar una decisión rápida para evitar quedarse fuera. Es lo que se conoce en inglés como FOMO (Fear -Of-Missing-Out) o miedo de quedarse fuera. Si es una oferta atractiva, a medida que se acerca la fecha de cierre o terminación de la promoción, esto trabajará aún más a favor de definir la compra del producto o servicio, si realmente tiene un valor importante para el cliente, puesto que no querrá dejar pasar la oportunidad.
Tipos de ofertas y promociones atractivas para tu emprendimiento
- Promociones de precio. Estas incluyen todas aquellas ofertas que incluyen un descuento en el precio regular del producto o servicio. Al comprar en promoción, el cliente recibe directamente un beneficio económico o un ahorro respecto al precio regular y, por supuesto, al precio al que volverá a estar disponible el producto o servicio una vez finalizada la promoción. Dentro de este grupo podemos identificar algunas como las siguientes:
- Descuentos o precios rebajados que aplicas de forma general a un producto o servicio por un tiempo determinado, sin condiciones adicionales.
- Descuentos por volumen, en donde es necesario comprar una cantidad específica para disfrutar del precio rebajado.
- Ofertas pre-lanzamiento, cuando ofreces un precio más bajo a quienes asuman el riesgo de ser los primeros en adquirir el producto o servicio.
- Descuento por primera compra, como una forma de retribuir al nuevo cliente y empujar la primera compra.
- Descuentos a cambio de información o “lealtad” del consumidor, como por ejemplo descuentos a cambio de registrarse en la lista de correos o referir tu marca a sus amigos.
- Descuentos en base a acumulación de puntos. Con este sistema recompensas la lealtad y las compras sucesivas con acumulación de puntos que pueden redimirse como descuentos en futuras compras.
- Promociones de regalos. Estas incluyen todas las ofertas en las que el consumidor obtiene un producto, servicio o beneficio adicional al adquirir el producto o servicio, durante el tiempo que dura la promoción, aunque el precio que paga por el mismo sea el precio regular. Se incluyen en este grupo ofertas como:
- Regalo de producto o servicio, cuando ofreces mayor cantidad del mismo producto o servicio por el mismo precio regular.
- Regalo de algún producto o servicio diferente con la compra del producto o servicio en oferta. Puede tratarse de productos o servicios relacionados o incluso totalmente diferentes, pero que son atractivos para el público específico a quien va dirigida la promoción. Pueden ser productos o servicios que tú mismo ofrezcas con tu emprendimiento o en asociación con otras empresas que tengan productos de interés para tu público.
- Gastos de envío o distribución gratuitos (asumidos por tu empresa). En este caso, el costo de hacer llegar el producto o servicio al cliente, que usualmente lo pagaría de forma adicional al precio, es absorbido por ti y ofreces el envío como cortesía por el tiempo en que dure la promoción.
- Sorteos y juegos. Estas incluyen ofertas en las que optas por premios, grandes o pequeños, mediante la compra del producto o servicio que está en oferta. Si bien estas tienen la ventaja de que son divertidas e interactivas y mantienen el interés del consumidor, a veces son menos efectivas porque la obtención del beneficio adicional puede estar sujeta al azar, en cuyo caso la motivación a la compra podría disminuir,
Consideraciones importantes al ofrecer una promoción u oferta
A continuación, una lista de cosas que debes asegurarte de revisar para optimizar el éxito de tu promoción:
- Los precios, descuentos y regalos deben ser creíbles y alcanzables.
- La comunicación debe ser honesta y transparente. Nunca engañes a tu cliente con una promoción con condiciones o costos escondidos que lo sorprendan luego.
- Debes dar a conocer el precio original, para que el monto de la oferta sea atractivo.
- Debes dar un valor real al consumidor. Bien sea el descuento, regalo o beneficio, solo funcionará si representa un atractivo valorado por el cliente público objetivo de tu oferta.
- Deben ser sencillas de aplicar. No confundas ni enredes al cliente con mecanismos complicados para acceder a la oferta. Cualquier cosa que sea difícil lo disuadirá de aprovechar tu oferta.
- No las prorrogues. Una vez anuncias la duración de la oferta, debes mantener esa fecha. Esto contribuye a generar credibilidad y a mantener el sentido de urgencia.
- No hagas dos promociones a la vez. Aunque sea con productos o servicios diferentes, dos o más promociones con características diferentes, corriendo al mismo tiempo para la misma marca o empresa generará confusión en el cliente.
- No abuses de las promociones. Si te acostumbras a realizar muchas promociones seguidas, corres el riesgo de que los clientes te busquen solamente cuando haces ofertas.
- No afectes nunca la calidad de tu producto o servicio para poder ponerlo en oferta. Nunca asegures el margen de beneficio a pesar de un descuento sacrificando costos que modifiquen negativamente la experiencia del consumidor.
Y como pensamiento final: Recuerda que una oferta o promoción no es una solución o cura para un mal producto o servicio. Si tu producto o servicio no se mueve porque no satisface las necesidades del consumidor adecuadamente, una oferta o promoción solamente logrará mermar tu credibilidad y afectar negativamente tu imagen, expandiendo la prueba de un producto o servicio defectuoso a una masa mayor de personas. Si este es el caso, tu solución no es una oferta o un descuento, sino una revisión de las características de tu producto o servicio.
Te recuerdo que entre los recursos descargables que te ofrezco dentro de blog, hay un tutorial y un formato en Excel que te facilitará tu proceso de calcular precios y que puedes adquirir a un muy bajo costo y adaptar a todos los productos o servicios que desees. Si te interesa adquirir ese recurso, puedes seguir el enlace a continuación:
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