Entendiendo las estrategias posibles para tus precios
Este es el primer artículo de una serie de tres en los que estaremos conversando sobre los precios de tus productos y servicios. Siendo un aspecto crítico de tu emprendimiento, muchas veces representa un reto poder dominar el arte de colocar adecuadamente los precios en tu negocio, de manera que optimices tus ganancias, tus ventas y el beneficio y valor para el cliente. El objetivo de este primer artículo es entender estrategias posibles para tus precios.
”El valor no está determinado por aquellos que establecen el precio. El valor está determinado por aquellos que deciden pagarlo”
Simon Sinek
Calculando los precios de tus productos o servicios
El año pasado, te compartí un artículo sobre este tema, en el cual te explicaba todos los elementos a tomar en cuenta al momento de calcular los precios de tus productos y servicios. Puedes acceder a ese artículo anterior en este enlace: Calculando los precios de tus productos o servicios.
Igualmente, entre los recursos que te ofrezco dentro de blog, hay un tutorial y un formato en Excel que te facilitará tu proceso de calcular precios. Puedes adquirirlo a un muy bajo costo y adaptar a todos los productos o servicios que desees. Si te interesa adquirir ese recurso, puedes seguir el enlace a continuación:
El artículo de hoy y los dos que le siguen, son continuidad con ese artículo anterior y te permitirán profundizar en el aprendizaje del arte de calcular los precios de tus productos o servicios. Puedes acceder a los otros dos artículos de esta serie en los siguientes enlaces: Cómo y cuándo ajustar precios de tus productos y servicios y Ofertas y promociones beneficiosas para tu emprendimiento
El precio de tus productos y servicios es un elemento estratégico crítico que impacta tu posicionamiento y tu imagen de marca. No es algo improvisado, sino que debe ser coherente con tus estrategias globales de marca, mercadeo y ventas y es algo que generalmente defines para un largo plazo (no el precio en si, sino la estrategia en base a la cual lo calculas).
Hoy, entonces, conversaremos sobre las diferentes opciones estratégicas que tienes para trabajar sobre los precios de tus productos y servicios.
Así que te invito a releer el artículo anterior y disfrutar de éste de hoy y los dos que componen esta serie, para que te pongas de lleno a trabajar en tus estrategias de precios.
¿Qué debes tomar en cuenta al calcular los precios de tus productos o servicios?
Tu estrategia de precios es el marco de referencia que decides utilizar para tomar las decisiones referidas al precio de un producto o servicio o los cambios que harás al mismo en el futuro.
El precio que colocas a un producto o servicio está íntimamente vinculado al valor que los clientes actuales o potenciales perciben en el mismo. La adecuada relación entre el precio y el valor del producto o servicio determinará en gran medida la demanda y ventas.
Tal como indica la cita de Simon Sinek con que comienzo este artículo, ese valor no está determinado por ti, sino por el cliente que lo adquiere. Tú puedes sugerir u ofrecer beneficios diferenciales, en términos de ejecución, imagen, resultados, calidad, pero en última instancia es el consumidor quien, decidiendo pagar por tu producto o servicio, reconoce la existencia real de dichos beneficios para atender sus necesidades.
Tu estrategia de precios, además, depende de tus objetivos generales de mercadeo y ventas. ¿Tus objetivos se orientan a maximizar tu beneficio? ¿O se orientan a generar muchas ventas? ¿O se orientan a desarrollar una imagen diferenciadora? Cada uno de estos objetivos, implica una estrategia de precios diferente.
Finalmente, tu estrategia de precios dependerá también de tu cliente actual y potencial, su poder adquisitivo, sus necesidades (que podrán ser cubiertas o no por tu producto o servicio) y su percepción de tu producto o servicio en relación con la competencia.
Estrategias posibles para tus precios
Vamos a revisar las diferentes estrategias que he encontrado en mi investigación para ti:
Precios en base a costos
Con esta estrategia, los precios consideran todos los costos internos requeridos para poder ofrecer el producto o servicio, adicionando un margen de beneficio que se desea obtener. Generalmente este margen es relativamente fijo y se determina de forma general como parte de la estrategia global anual de la empresa.
Este tipo de estrategia está enfocada a considerar los factores internos de la empresa y, si se aplica rigurosamente, puedes dejar de ver condiciones del mercado y la competencia que pueden afectarlos. En general es más fácil de aplicar para productos que para servicios, aunque también es posible hacerlo.
Precios descremados / altos (Skimming)
Entrar al mercado con un precio alto en relación con la competencia y reducir posteriormente los precios una vez el producto se ha establecido. Con esto, se busca obtener de entrada a los segmentos de consumidores con interés y capacidad adquisitiva acorde con el producto o servicio, y una vez agotado ese mercado inicial, abrirse a otros segmentos más sensibles al precio. Esta estrategia permite iniciar con un mercado exclusivo y masificarlo progresivamente. Alto margen, imagen de alta calidad, requiere que realmente se otorgue un valor que motive al cliente a pagar el precio. Adecuado cuando la barrera de entrada de la competencia es alta.
Precios de penetración / entrada al mercado
Opuesta a la anterior. Implica entrar al mercado con precios bajos en relación con la competencia. Se aplica cuando el mercado está establecido y se desea obtener de forma rápida una buena porción del mismo. Bajo margen, alto volumen, reducción de costo. Adecuado cuando el mercado está maduro, hay gran competencia y hay posibilidad de mantener costos reducidos en base a volumen.
Precios de prestigio o selección
Colocar precios altos, asociados con una superioridad calidad, en relación con la competencia. El valor del producto o servicio debe soportar adecuadamente la promesa de mayor calidad y transmitir la imagen de prestigio al cliente. Esta estrategia debe permitir mantener el precio por encima de la competencia de forma regular.
Precios en base a la competencia
Colocar precios y ajustarlos de acuerdo a lo que hace la competencia en el mercado, en lugar de basarse en los costos reales para la empresa. Bien sea manteniendo precios equiparables a la competencia, precios inferiores o precios superiores, la idea es mover los precios al ritmo de los precios del mercado.
Cuando igualas precios a la competencia generalmente es cuando hay poca diferenciación en los beneficios ofrecidos por los diferentes competidores. Esta estrategia toma más en cuenta los factores externos del mercado que los aspectos internos de la empresa, y esto podría constituir un riesgo, puesto que dejas más elementos fuera de tu propio control.
Precios en base a la geografía
Cuando se trata de productos físicos, el costo de envío, aduanas e impuestos varía de acuerdo a cada lugar. Tu estrategia de precios debe contemplar tres posibles escenarios :
- Si dichos costos adicionales serán absorbidos por el precio y distribuidos de forma homogenea, igualando precios para todas las zonas,
- serán absorbidos por el precio pero estableciendo los montos diferenciales para cada zona (lo que te dará precios finales diferentes para cada lugar), o
- Decides traspasar esos costos al consumidor como un costo adicional.
Precios dinámicos
Precios determinados por la demanda, que fluctúan hacia arriba o hacia abajo en función de la misma. Este tipo de estrategia exige disponer de un conjunto de indicadores de mercado que te permitan de forma continua monitorear la demanda y la competencia. Los precios pueden variar en función de segmentos del mercado, de horas del día, de temporada del año, en base a los movimientos de la demanda. Generalmente exigen un soporte tecnológico, puesto que es una estrategia muy difícil de manejar de forma manual.
Precios por volumen
Los precios se ajustan en base a la cantidad de unidades de producto o servicio que adquiere el consumidor. Es adecuado para productos o servicios en los que es posible realizar ahorros importantes en los costos cuando se producen o se ofrecen mayores cantidades.
Precios estacionales
Los precios se ajustan para estimular la demanda en momentos en los que la misma se ve disminuida por motivos del período del año.
Consideraciones adicionales
La estrategia de precios debe tomar en cuenta si el producto o servicio en cuestión es único dentro del abanico que ofreces en tu empresa, o si forman parte de una colección, sub-marca o cartera de productos o servicios.
Si fuese el caso que forman parte de un grupo junto con otros productos y servicios, deberías aplicar estrategias coherentes para los productos y servicios que conforman ese segmento de tu oferta.
Independientemente de tu estrategia de precios, un concepto básico es que los precios deben cubrir los costos y generar algún beneficio. De lo contrario, estás atentando contra la permanencia de tu empresa en el mercado, ya que estarás generando pérdidas de forma consistente.
Una vez más, la flexibilidad es parte esencial del éxito de tu tarea. A mi entender, el éxito de cualquier estrategia de precios está en ser capaz de adaptarse a los cambios de las condiciones internas o externas de la empresa. Puedes combinar estrategias o ajustarlas a medida que tu mercado madura o cambia. Nada está en blanco y negro. Recuerda que las estrategias son vitales como marco de referencia y orientación, pero se convierten en tu enemigo cuando las aplicas como una camisa de fuerza.
Sea cual sea tu estrategia, debes siempre hacer tu tarea. Tienes que considerar todos tus costos y luego, en base a tu estrategia, aplicar el margen de beneficio y realizar un benchmarking con la competencia.
Generalmente el cálculo de precios es un ejercicio dinámico en el que vas haciendo ajustes hasta que encuentras el que mejor se adecúa a tu estrategia, a tu mercado, cubre tus costos, y te permite un beneficio razonable.
Adquire el tutorial para el cálculo de precios de tus productos o servicios
En el tutorial para el cálculo de precios y el formato en Excel que lo acompaña, te guio en el proceso de realizar este cálculo. Adquiere hoy mismo este recurso por un bajo precio y comienza a mejorar el juego de calcular los precios de tus productos y servicios.
La próxima semana continuaremos con el tema de precios Estaremos conversando sobre cómo y cuándo decidir ajustar tus precios, una vez los has tenido en el mercado a cierto nivel por un cierto tiempo.
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