La tolerancia al rechazo en el emprendedor
Es normal sentir temor a ser rechazado. A todos nos ha ocurrido en algún momento y con seguridad nos seguirá ocurriendo. Sin embargo, es necesario sobreponerse a esa ansiedad y miedo y seguir adelante. En particular cuando somos microempresarios o pequeños empresarios, este temor al rechazo puede afectarnos negativamente con mucha fuerza. Por eso, es vital para el éxito de nuestro negocio que logremos desarrollar una adecuada tolerancia al rechazo.
“Cada vez que pensé que estaba siendo rechazado de algo bueno, realmente estaba siendo redirigido a algo mejor”
Steve Maraboli
Cuando tenemos una empresa, en general uno de nuestros objetivos es vender. Sea un producto o un servicio. La empresa requiere generar ventas e ingresos. Y para ello nos toca vender. Es en la labor de ventas que con mayor frecuencia enfrentamos el miedo al rechazo. Porque, por supuesto, es el área de nuestro emprendimiento en la que más rechazo enfrentamos.
Algunas veces, emprendedores conocidos y amigos me han preguntado, “¿Hasta cuándo es necesario insistir?…”, “Mandé muchos emails y nadie respondió…”, “Me dijeron que no están interesados ahora, ¿Debo contactarlos nuevamente?… “. Todos esos comentarios representan temor a ser rechazado, disfrazado detrás de un temor a resultar fastidioso o a ser muy insistente.
Vender no necesariamente es una tarea que agrada a todos. Hay personas que lo disfrutan enormemente y te venden cualquier cosa con facilidad y dejándote una sensación de agrado. Pero a muchos no nos ocurre así. Y digo “nos” ocurre, porque yo lamentablemente pertenezco al equipo que prefiere planificar y ejecutar antes que vender. Me resulta sumamente difícil salir de mi zona de confort para vender mis productos y servicios. Así que te entiendo totalmente si estás en ese caso.
Sin embargo, ocurre que, como hemos comentado en otros artículos, cuando nuestro emprendimiento es pequeño o micro nos toca colocarnos todos los sombreros y asumir muchas tareas, al menos por un tiempo (Puedes revisar artículo anterior sobre este tema en el siguiente enlace: Ventajas y riesgos del emprendedor solitario). Cuando formamos parte de una gran organización, si somos buenos para planificación estratégica y no para ventas, pues tenemos la posibilidad de hacerlo así, y habrá un tremendo equipo de ventas esperando para salir a ganar el mundo. Pero, cuando somos pequeños, en particular si somos “solopreneurs” no nos podemos zafar de la tarea. Porque no tenemos otro personal para ello. Y si no vendemos el negocio desaparece.
A continuación te comparto 9 elementos que te pueden ayudar a entender mejor tus reacciones a las respuestas negativas de tus clientes potenciales y a mejorar tu tolerancia al rechazo en las ventas.
1- Conoce tus estadísticas de éxito y fracaso
“El 80% de las ventas a prospectos nuevos se realizan luego de la quinta llamada o visita” (Bryan Tracy). ¿Cuántas veces no te has atrevido a realizar ni siquiera la segunda llamada?
Esta relación cambia con cada negocio, cada producto o servicio, cada tipo de cliente. Hay casos en los que pueden requerir 10 contactos o incluso más. En todo caso, son muy poco frecuentes (casi inexistentes, diría yo) los sectores de negocio en los que las ventas se cierran siempre con el primer contacto. Te sugiero que comiences a llevar un registro de intentos fallidos y exitosos, de esta manera podrás construir tu propia estadística y establecer tus metas en base a ello.
Si, por ejemplo, requieres 10 contactos para lograr una venta, significa que tu tasa de éxito es de 10% (1/10). Esta información te ayudará a planificarte. Por ejemplo, si requieres lograr en el mes 20 nuevos clientes, sabes que será necesario hacer 200 llamadas. Con esa información a mano, puedes prepararte adecuadamente para ello. Necesitas planificar en tu agenda el tiempo necesario para hacer esos 200 contactos, sea que los haces telefónicamente, por email, o por el mecanismo que acostumbres.
Hay dos estadísticas diferentes que debes manejar:
- Cuántos clientes potenciales diferentes debes contactar para lograr una venta.
- Cuántas veces debes contactar a un mismo cliente para lograr esa venta en particular.
Por supuesto, estamos hablando de cifras promedio. Habrá casos en los que en la primera llamada tengas éxito, y otros en los que sigan los rechazos por muchas más de las 10 llamadas. Lo importante es que calcules tus números particulares y establezcas tus metas en base a ellos.
2- No lo tomes personal. Elimina el factor emocional de la ecuación
En los negocios, todos recibimos rechazos. De modo que no estás solo en esto. Cuando eres emprendedor, estás enamorado de tu producto o servicio. A veces es difícil entender que otros no lo vean igual. Sin embargo, debes entender que un rechazo está indicando la no aceptación de tu producto o servicio, y no el rechazo a ti como persona o como profesional.
Parte de lo que impide continuar avanzando luego de un rechazo, es el haber convertido la “experiencia” de rechazo en un “sentimiento” de rechazo. Aprende a eliminar el componente emocional y afectivo y concentrarte en los hechos. Esto permite eliminar la respuesta emocional del proceso e incrementar tu capacidad de tolerancia al rechazo.
3- Entiende las razones del rechazo.
Cada rechazo es una oportunidad de aprendizaje. Es importante que en la medida de lo posible trates de entender las razones del rechazo. Si es posible, pregunta “por qué” no hay interés en tu oferta en este momento.
Esto, sin ánimos de insistir en esa venta en ese momento. Cuando buscas información no estás tratando de vender a como dé lugar a ese cliente que ya te rechazó. Es una información de feed-back que te servirá para poder actuar sobre esas razones, si competen a tu producto o servicio, y evitar futuros rechazos, con el mismo cliente potencial o con otros.
Para que aproveches al máximo esta oportunidad de aprendizaje, es necesario que aprendas a aceptar las críticas constructivas. Escucha a tus clientes potenciales. Presta atención a sus objeciones y sus razones para no adquirir tu producto o servicio. Y utiliza ese conocimiento para mejorar tu oferta.
4- Al veces, el problema no es tu oferta, sino el cliente
Aprende a entender que a veces es debido a situaciones del cliente potencial y no a tu producto o servicio. Aceptar el rechazo significa reconocer que a veces un cliente potencial no se ajusta bien a nuestro negocio, al menos en el momento.
Recuerda que tus productos o servicios no son para todo el mundo. A veces, un rechazo solamente te está indicando que estás apelando al cliente inadecuado. Si reenfocas tu esfuerzo en clientes con otras características, tal vez la tasa de éxito se incremente.
5- Un “No ahora” no significa “Nunca”
Trata de entender el “No” como “Ahora no” o “Esto no”. No necesariamente un rechazo a una oferta por parte de un cliente significa una puerta cerrada totalmente a cualquier intento futuro.
Es importante que entiendas y definas con el cliente si hay una puerta abierta para nuevos intentos con la misma oferta en el futuro (si las condiciones del cliente cambian), o para nuevas ofertas con otros productos que desarrolles posteriormente.
Por supuesto, hay ocasiones en las que el “No” significa una puerta cerrada totalmente. Eso está bien. Aprende a identificar esos casos y déjalos ir. Pero esfuérzate en identificar si es posible dejar la puerta abierta y, si es así, planifícate para dar el adecuado seguimiento en el momento requerido. Si la oportunidad está abierta en el futuro, no la dejes pasar por falta de planificación u organización de tu agenta en el futuro o por dejarlo descuidado en el olvido.
6- Desarrolla una rutina de ventas.
Recuerda que la labor de ventas es una parte necesaria de tu microemprendimiento y, como tal, requiere ser planificada e incorporada de forma regular en tu agenda y tus objetivos.
El tener una rutina de ventas no solamente te ayuda a asegurarte de cumplir con la tarea, también te ayuda a desarrollar tolerancia al rechazo en las ventas, porque sabrás con antelación que ese rato estarás dedicado a eso y sabrás también que en ese rato es casi seguro que recibirás más de un rechazo.
Por ejemplo, proponerte hacer tus contactos de ventas a una misma hora cada día, o destinar siempre un mismo tiempo cada semana para esta tarea.
Esto te ayudará a eliminar la porción “emocional” del proceso y a mantener la motivación para seguir haciéndolo, a pesar de los rechazos.
7- Construye relaciones.
Para cualquier negocio, el sistema de relaciones de negocio que se construye es fundamental para el éxito. En la medida en que cuentes con contactos claves y te esfuerces en mantener relaciones saludables con clientes actuales y potenciales, lograrás incrementar tu tasa de aceptación de tus ofertas de ventas.
Al mismo tiempo, lograrás interacciones más saludables, aún en los casos en los que el resultado sea negativo para tu esfuerzo de ventas, y podrás construir una mejor tolerancia al rechazo en las ventas.
En un artículo anterior, conversamos acerca de la importancia de contar con bases de datos de clientes actualizadas y usarlas regularmente (Creación y uso de bases de datos de clientes en la microempresa). Esto te ayudará a mejorar las interacciones de ventas.
8- Enfócate siempre en el largo plazo.
Un contacto de ventas es solamente eso, un contacto de ventas. No es el éxito a largo plazo de tu negocio.
En la medida en que logres colocar en su justa proporción cada contacto de ventas, aceptarás el rechazo como parte del proceso para lograr tu objetivo final.
Si el contacto de este momento fue fallido, sencillamente enfócate en tu meta y busca otro contacto. Y otro, y otro. Hasta que logres una venta y hayas dado un paso hacia adelante.
Siempre, enfócate en tu misión y tus objetivos y en el largo plazo.
9- Reconoce tus logros y avances.
Como hemos comentado en otras oportunidades, es importante celebrar los logros. Una forma de construir tolerancia al rechazo en las ventas es celebrar las pequeñas victorias con los contactos que han resultado efectivos.
Puedes leer otro artículo sobre este tema en el siguiente enlace: 10 razones para celebrar los pequeños logros.
Recuerda que cada rechazo en ventas potencialmente te acerca al logro de tus objetivos de negocios.
Si necesitas 5 contactos para lograr una venta, cada uno de los 4 primeros contactos, que habrán sido rechazos, te colocan un paso más cerca del éxito.
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Me pareció de utilidad el artículo. Gracias.
Me alegra mucho Ceres que te haya sido útil. Saludos