Mi plan esencial de negocios: ¿Cómo? y ¿Con qué? – Parte 4
Hoy vamos a trabajar sobre las preguntas 5 y 6 del formato del Plan Esencial de negocios que presentamos días atrás y hoy hablaremos de estrategia y recursos: ¿Cómo? y ¿Con qué? vamos a ejecutar nuestro plan. Con esto, terminamos de elaborar nuestro plan.
«Una visión sin estrategia es una ilusión»
Lee Bolman
Si prefieres, puedes escuchar el audio completo del artículo en el siguiente enlace:
Si no alcanzaste a leer el artículo donde conversamos sobre las generalidades de este formato y sobre la importancia de tener un Plan de Negocios aunque sea muy básico, puedes leerlo en este enlace y puedes descargar el formato acá:
En artículos anteriores (Ver Mi Plan Esencial parte 1, Mi plan Esencial parte 2 y Mi plan Esencial parte 3), trabajamos con las cuatro primeras preguntas del formato: el ¿Por qué?, el ¿Qué?, el ¿Para quién? Y el ¿Dónde? de tu emprendimiento. Allí definimos el problema que tu iniciativa viene a resolver, redactamos tu misión y visión, identificamos los valores que guían tu empresa, definimos tu oferta, identificamos tu público objetivo, tu mercado y tu competencia.
Hoy nos centraremos en las últimas dos preguntas del Plan Esencial de Negocios: ¿Cómo? y ¿Con qué?
Esta última sección nos va a ayudar a comenzar a instrumentar un plan de acción. Vamos a esbozar estrategias de precios, distribución y mercadeo y a entender los recursos (financieros, humanos y tecnológicos) que requieres para producir, promover y vender tu producto o servicio. Es la parte de tu plan esencial de negocio que te obliga a pensar cómo vas a lograr los objetivos que te propusiste y con qué recursos vas a lograrlo.
Ya tienes definida la esencia de tu emprendimiento, sabes cuál es tu oferta, los beneficios que ofreces, a quién le quieres vender y contra quienes compites. Todo eso está excelente, a nivel teórico. Para que logres efectivamente hacer negocio (es decir, vender tu producto o servicio y generar beneficio), tienes que trazar un plan que conduzca tu producto a tu cliente con probabilidades de que se lo puedas vender. Esta es la última parte del Plan Esencial.
Nuevamente, toma en cuenta que estamos trazando un plan muy básico. Lo mínimo que debes definir y conocer. Cada uno de estos puntos puede constituir un documento complejo y largo en si mismo. Pero la idea en este caso es que logres tener un documento muy sencillo con el contenido mínimo que necesitas.
¿Cómo?
En esta sección vamos a definir cómo vas a dar a conocer tu producto a tu cliente potencial y ponerlo disponible para que pueda adquirirlo.
Estrategia de Precio
El precio a que vendes tu producto o servicio es un elemento clave para tu éxito. Si tienes un precio muy alto para el valor que ofreces, tus clientes optarán por una competencia que tenga un valor similar a un menor precio. Si tienes un precio muy bajo, te arriesgas a que sea percibido como de baja calidad y pierdas credibilidad afectando tu imagen, al tiempo que podrías estar haciendo competencia desleal.
Por otro lado, tu precio está en relación con los gastos que implica producir tu producto o servicio. Tu precio debe cubrir todos tus gastos, incluyendo: materiales o materia prima, tiempo (tuyo y de quienes trabajan para producir el mismo), costos fijos (electricidad, espacio físico, servicios), gastos legales y financieros, y debe además permitir un margen de beneficio.
El cálculo de tus costos es un tema bastante complejo y delicado. En el siguiente enlace puedes encontrar un formato en Excel y un videl de entrenamiento de una hora para calcular adecuadamente los precios de tus productos y servicios
Por los momentos, vamos a mantener este documento muy simple y trataremos de llevar tu estrategia de precios a una selección posible dentro de tres escenarios, en función de tus costos, tu ventaja competitiva y de los precios de la competencia. Allí entonces tendrás tres opciones:
1- Tener un precio inferior a la competencia
En este caso, estableces la base de tu ventaja competitiva en el tema económico, aunque puedas apalancarte en otros beneficios.
2- Tener un precio similar a la competencia
En este caso, estableces la base de tu ventaja competitiva en un valor diferente al de tu competencia, que motivará a tus clientes potenciales a preferirte a tí, aunque paguen lo mismo que por otro.
3- Tener un precio superior a la competencia
En este caso, tu ventaja competitiva está fundamentalmente centrada en el valor que tiene tu producto o servicio, el cual es suficientemente atractivo como para motivar al cliente potencial a pagar más por poder disfrutar de ese beneficio.
No hay un camino bueno o malo, genérico, en esta selección. Todo dependerá de tu caso particular, tu producto o servicio, tu público, tu mercado y tu competencia.
En cualquiera de los escenarios. Es vital que te asegures de que cubres todos tus costos con el precio que defines y que tienes un margen de beneficios.
Estrategia de distribución
Se refiere a la forma cómo harás que tu producto esté disponible para tus clientes. Existe mucha literatura al respecto y mucha diversificación y temas especializados. Pero como estamos trabajando lo más simple posible, vamos a clasificar tu posible estrategia en dos primeras opciones:
1- Directo al consumidor
En este caso, vendes tu producto directamente a tu cliente. Bien sea que tengas una tienda u oficina a la que el cliente llega, una tienda online, o que encuentres a tus clientes en eventos especiales. Lo importante es que el cliente adquiere tu producto directamente de ti. Una ventaja de este procedimiento es que reduces costos que el camino e incrementas tu beneficio, puesto que cada paso intermediario implica un costo adicional.
2- Indirecto, a través de intermediarios
En este caso, vendes tu producto o servicio a otra persona u organización, quien se encargará de venderlo al cliente. En esta modalidad, debes prever el margen de beneficio que cobrará el intermediario. Desde representantes de venta hasta mayoristas y tiendas, físicas y online, las posibilidades son muchas. La gran ventaja de utilizar intermediarios es que te abren tu mercado potencial a nuevas dimensiones, llegando a clientes que tal vez de forma directa no podrías alcanzar.
Por supuesto, tienes la opción de trabajar con una combinación de ambas. En este caso, debes tener mucho cuidado. Lo ideal es que el precio a que el consumidor adquiere tu producto o servicio sea igual, independientemente de la vía por la cual le llega. La estrategia de dar a tu cliente un precio más bajo si te compra directamente no siempre es acertada, porque disuade a intermediarios de querer trabajar contigo, ya que los clientes preferirán acudir a ti directamente cuando conozcan la diferencia de precio.
Cuando trabajas con intermediarios, tienes muchas opciones y clasificaciones, pero las más inmediata es decidir si trabajarás con canales de distribución masivos (que llegan a todos, de forma amplia) o con canales selectivos (que llegan a targets muy específicos).
Una vez más, no existe una opción mejor. Depende de tu producto o servicio, de tu público y tu mercado. Lo vital es que sea cual sea tu decisión, sea pensada y sustentada, coherente con las respuestas que has dado a las otras secciones del documento.
Estrategia de mercadeo
En esta sección de tu Plan Esencial de Negocios deberás describir brevemente cómo piensas hacer que tu cliente conozca acerca de tu producto o servicio y con qué vas a motivarlo a que te compre.
Básicamente, implica tres cosas
- ¿Cómo piensas atraer a tus
clientes? - ¿Cómo vas a mejorar su
conocimiento del producto? - ¿Cómo vas a construir la imagen
de tu marca?
Los esfuerzos publicitarios generalmente implican una inversión. Como estamos hablando de micronegocios, en los que como ya sabemos los recursos son más limitados, debes ser creativo y tratar de optimizar tus oportunidades. Hoy en día las opciones se han diversificado y puedes hacer muchas actividades, a través de distintos canales. Acá te listo algunas:
Posibles actividades promocionales de bajo costo
- Crea una cuenta en Instagram y/o Facebook especialmente para tu negocio (independiente de tus cuentas personales)
- Haz concursos y sorteos
- Dicta cursos y conferencias
- Participa en eventos
- Entrega muestras gratis y demos
- Ofrece cupones de descuento
- Crea brochures y volantes
- Crea una lista de correos y envía informaciones regularmente
- Busca patrocinadores que promuevan tu marca
Nuevamente, las posibilidades son muy grandes. Lo que pretendemos en este momento es que definas un máximo de 3 o 4 estrategias que pretendes seguir formalmente para este fin. Pueden ser actividades que impliquen una inversión de tu parte o que sean gratuitas. Lo importante es que escojas y sigas un plan pensado en función de tu producto y tu mercado.
En tu Plan esenciald e Negcocios ya has definido entonces las diferentes estrategias que te ayudan a definir cómo vas a alcanzar tus objetivos y solo resta pensar en los recursos que requieres, con qué recursos vas a trabajar.
¿Con qué?
Finalmente, llegamos a la última pregunta del formato. En esta sección deberás formalizar los recursos que necesitas para cumplir con todo lo que te has propuesto.
¿Qué te hace falta para producir tu producto o servicio en las condiciones que mantengas tus ventajas competitivas a un costo razonable?
¿Qué te hace falta para promover y vender tu producto o servicio y tenerlo disponible para tu cliente?
Pare esta sección deberás definir tres tipos de recursos:
1- Recursos económicos
Calcula tus costos. Identifica qué cantidad de dinero requieres para llevar adelante el proyecto. Si estás iniciando tu proyecto, debes identificar dos costos diferentes: los costos de instalación (todo aquello que debes invertir al comienzo para adquirir todo lo necesario para arrancar, incluyendo equipos, materiales, permisos, licencias, gastos de registro, etc.) y luego los costos fijos mensuales (todo aquello que debes pagar mensualmente para que la operación se mantenga). Estos segundos son gastos en los que debes incurrir vendas o no vendas. Si tu negocio ya está andando, posiblemente no requieres calcular costos de instalación puesto que tienes todo andando, pero igualmente debes saber cuánto te cuesta mensualmente mantenerlo activo.
2- Recursos humanos
Define tu equipo de trabajo. Las personas que necesitas, bien sea contratadas directamente por tu empresa o como proveedores externos, que necesites para producir y vender tu producto o servicio y mantener la operación activa de forma constante. Es muy probable que en muchos de los casos, solamente se trate de ti mismo, ya que muchos microemprendimientos se manejan con solamente el dueño, pero también hay una posibilidad de que requieras contratar algún personal que te de soporte en algunas partes del proceso.
3- Recursos tecnológicos
Lista las herramientas que necesitas. Equipos, programas, licencias. Mientras más detalle tengas en este respecto, más fácilmente te puedes asegurar de que todos los recursos tecnológicos con que cuentes sean compatibles y no te lleves sorpresas.
Con esto, completas la preparación de tu Plan Esencial de Negocios en el que has definido cómo vas a lograr tus objetivos y con qué recursos tienes que contar para lograrlo.
Te felicito
Si has llegado hasta aquí y has cumplido con todas tus tareas de los últimos 4 artículos, cuentas con un documento básico que resume la esencia de tu emprendimiento y te da la orientación de hacia dónde dirigir tus esfuerzos.
Por supuesto, puedes progresivamente completar y profundizar cada punto. De hecho, tengo planes de continuar con nuevos artículos focalizados en la ampliación de muchos de los puntos que hemos tocado.
Pero, como un documento base, tu Plan Esencial es un gran logro.
Manos a la obra ahora para concentrarte en hacerlo realidad y convertirlo en crecimiento y beneficio.
Te recuerdo aquí los enlaces a los artículos anteriores que complementan esta serie. Son un total de 5 artículos. El primero, introductorio del formato de Mi Plan Esencial y luego cuatro que te van llevando de la mano en la construcción del documento. Si los sigues todos detenidamente contarás, luego de unas horas de trabajo, con un sólido documento que te orientará por mucho tiempo.
- Mi Plan Esencial de negocios – Descripción General del formato básico del Plan de negocios
- Mi Plan Esencial de negocios: Parte 1 – ¿Por qué? – Definiendo mi sueño
- Mi Plan Esencial de negocios: Parte 2 – ¿Qué? y ¿Para quién? – Apuntando al blanco correcto
- Mi Plan Esencial de negocios: Parte 3 – ¿Dónde? – Conociendo mi mercado
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