Mi plan esencial de negocio: ¿Dónde? – Parte 3 – Definiendo tu mercado
Hoy vamos a trabajar sobre la pregunta 4 del formato del Plan Esencial de Negocio que presentamos días atrás, la respuesta a «Dónde». Vamos a concentrarnos en conocer el mercado en el que nuestro producto o servicio se desarrolla.
«No puedes mirar a tu competencia y decir que lo vas a hacer mejor. Tienes que mirar a tu competencia y decir que lo vas a hacer diferente»
Steve Jobs
El Plan Esencial de Negocio
El Plan Esencial de Negocio se trata de un formato con las preguntas básicas que debes saber responder para tener éxito con tu emprendimiento. Si no alcanzaste a leer el artículo donde conversamos sobre las generalidades de este formato y sobre la importancia de tener un Plan de Negocio aunque sea muy básico, puedes leerlo en este enlace.
En artículos anteriores (Ver Mi Plan Esencial parte 1 y Mi plan Esencial parte 2), trabajamos con las tres primeras preguntas del formato: el ¿Por qué?, el ¿Qué? y el ¿Para quién? de tu emprendimiento. Allí definimos el problema que tu iniciativa viene a resolver, redactamos tu misión y visión, identificamos los valores que guían tu empresa, definimos tu oferta e identificamos tu público objetivo.
Si no alcanzaste a descargar el formato para el Plan Esencial, puedes hacerlo ahora en este enlace:
Hoy nos centraremos en la siguiente pregunta:
¿Dónde?
Vamos a tratar de entender cuál y cómo es el mercado en el que estás compitiendo. Trataremos de definirlo lo mejor posible y analizaremos tu competencia. Es decir, los otros productos o servicios que apelan al mismo público para responder al mismo problema. Esto, te permitirá trabajar luego en tus estrategias de distribución, precios y mercadeo.
Te recuerdo, al igual que lo hice en el ejercicio anterior, que es conveniente que cuando te sientes a trabajar en el Plan Esencial cumplas con algunas reglas que optimizarán tu tiempo y esfuerzo. Te las repito brevemente acá:
- Siéntate a llenar esta pregunta del formato cuando tengas al menos una o dos horas disponibles, sin interrupciones, sin otros compromisos.
- Busca un lugar que te resulte cómodo e inspirador.
- No juzgues lo que sale cuando escribes. Siempre comienza escribiendo lo que te viene a la mente y luego edita y cambia. No te inhibas.
Definiendo tu mercado
El mercado es el espacio en el que se produce la transacción de venta, donde intercambias un bien (producto o servicio) por un pago (en dinero o valor). Aunque el concepto tiene su origen en épocas muy antiguas y se refería de forma muy específica al espacio físico donde los vendedores y compradores se reunían para hacer efectivo este intercambio, hoy en día ha evolucionado y nos remite a un marco de referencia más teórico.
Aunque sigue siendo el espacio donde se juntan la oferta y la demanda de productos y servicios, ocurre que la tecnología permite que el intercambio entre la oferta y la demanda transcienda los requerimientos físicos. Por ello, hoy en día existen mercados físicos (de muchos tamaños, formas y tipos), locales, regionales, nacionales o internacionales. Sin embargo, el correo y los medios de transporte primero, y el mundo digital después, han convertido los mercados en espacios virtuales en los que se producen intercambios entre oferta y demanda sin el requerimiento del espacio físico específico en el que interactúan vendedores con compradores.
En este sentido, la primera pregunta que debes responder en esta sección es una definición de tu mercado. ¿Dónde vendes, o deseas vender, tus productos o servicios? ¿Localmente en tu ciudad? ¿A nivel nacional? ¿Exportas tus productos o servicios a otros países?
El alcance geográfico de tu mercado
La definición del alcance de tu mercado es importantísima, ya que es lo que te va a permitir conocer con claridad cual es tu competencia. Esto, porque deberás considerar tu competencia a aquellos otros productos o servicios que sirvan tu mismo mercado y satisfagan las mismas necesidades que los tuyos.
Si, por ejemplo, tu producto o servicio solamente lo ofreces en tu ciudad, tu competencia será todo aquel que ofrezca productos o servicios similares en tu misma ciudad. Asimismo, cualquiera que ofrezca un producto o servicio similar en otras ciudades o países, pero no esté disponible para tus mismos clientes, no podría ser considerado tu competencia directa o principal, puesto que no estaría tan fácilmente disponible.
Si, por ejemplo, tu producto o servicio lo ofreces de forma online, a través del Internet, tu competencia será todo aquel que ofrezca productos o servicios similares a través del Internet, con capacidad de despachar a las mismas geografías que tú.
De allí la importancia de que definas el alcance geográfico de tu mercado. Esto puede ser tan amplio o tan limitado como requieras. Lo importante es que sepas cuál es. Entonces, esto es lo que debes colocar en la primera pregunta del formato.
No está escrito en piedra
Por supuesto, esto es un término cambiante. Pueden aparecer oportunidades nuevas en nuevos mercados, puedes expandirte, puedes comenzar a vender en lugares que no pensabas que serían tus mercados. Pero, trata de concentrarte en donde te encuentras ahora o donde es realista planificar en base a tus recursos actuales.
Una vez que sabes los límites y alcances de tu mercado, estás en condiciones de definir y conocer tu competencia. Y esto nos lleva al segundo punto de esta sección.
Definiendo tu competencia
Debes conocer a tu competencia como a tu mismo emprendimiento. Aprende de tu competencia. Conoce su oferta. Sus ventajas y desventajas. Conoce los canales en los que se mueve. Conoce sus precios.
No menosprecies tu competencia ni hables mal de tu competencia. No trates de eliminar a tu competencia. Utiliza el conocimiento de tu competencia para encontrar oportunidades.
Identifica primero los principales jugadores. ¿Qué marcas, empresas o personas son los que mayoritariamente surten a tu mercado actualmente? Trata de definir los 2 o 3 principales. A estos te va a ser difícil desplazar, pero es de quienes puedes ganar más mercado.
Luego identifica jugadores claves, los que, aunque no son tan grandes y masivos, tienen ventajas competitivas importantes frente a tu producto u oferta o se le parecen más. A estos debes observar y seguir cuidadosamente, porque son los que más fácilmente pueden desplazarte.
Ya te escucho preguntándote, a medida que lees estos párrafos anteriores. ¿Y dónde consigo esta información?
La respuesta es: en todas partes.
Cuando tienes un emprendimiento debes estar con las antenas y sensores colocados todo el tiempo. Cada contacto con tus clientes, con el mundo, con los medios, son oportunidades de descubrir información acerca de tu mercado y tu competencia que te puede abrir los ojos a oportunidades o peligros.
Por supuesto, la forma más sólida es a través de investigaciones de mercado formales. No obstante, es posible que cuando se trata de microemprendimientos no existan los recursos para invertir en este tipo de estudios. Sin embargo, eso no significa que debas caminar por tu mercado con una venda en los ojos. Tienes muchas formas de obtener información. Te sorprenderás de la enorme cantidad de datos que puedes reunir en un par de días sobre tu competencia, si decides activamente prestar atención y buscar entre lo que ya está disponible.
Dependiendo del tipo de producto o servicio que ofreces, así como del alcance de tu mercado, puedes usar muchos recursos diferentes para obtener la información que necesitas. Por ejemplo, acá te listo algunos que me vienen a la mente. Con seguridad no es ni remotamente una lista exhaustiva y encontrarás otras formas de conseguirlo:
1- Visita tiendas
Visita tiendas que ofrezcan productos o servicios similares al tuyo en tu localidad. Cuando los visites, observa el comportamiento de los clientes, habla con los dependientes. Observa las marcas y productos que venden, los precios y promociones que tienen. Hazlo con regularidad, ya que nuevos productos y ofertas aparecen constantemente.
2- Habla con tus clientes actuales y potenciales.
Cada vez que tengas la oportunidad de interactuar con una persona que entraría dentro de la definición de tu público (tal y como la definiste en el ejercicio que hicimos con el artículo anterior), aprovecha la oportunidad para conversar sobre las necesidades que tiene que se relacionan con tu producto o servicio. Por ejemplo, pregúntale cómo las satisface, cómo escoge marcas, qué es lo que más le interesa, cuán leal es a los productos y servicios que usa actualmente y por qué, qué necesidades no están siendo actualmente cubiertas por el servicio o producto actual.
3- Busca información online
Bing y Google son tremendos aliados para el conocimiento de nuestra competencia. Dedica algunas horas a buscar información y aprenderás un montón. Por ejemplo, visita los websites de las marcas y productos que hayas definido como tu competencia, sigue sus cuentas en Instagram, visita su perfil de negocios en Facebook, lee testimoniales de sus clientes.
4- Revisa información en medios de comunicación
Prensa, Revista, TV, Radio. No solamente publicidad de tu competencia. Por eso, también debes estar pendiente a artículos y comentarios que hablen sobre tu público, sobre las necesidades que tu servicio o producto satisface, sobre actividades de tu competencia.
5- Habla con tus proveedores.
Quienes te surten de materia prima y materiales para tus productos o servicios, probablemente también lo hacen con tus competidores. Pregúntales sobre el mercado en general, ellos tienden a tener una visión muy particular del mismo y con un punto de vista muy diferente al tuyo y al de tus clientes.
6- Toma cursos de especialización
Entrenamientos en habilidades que tengas que ver con tu producto o servicio y con tu mercado. Además de estabolecer relaciones, adicionalmente eso te va a exponer a conceptos nuevos, a tecnologías nuevas, a canales nuevos de comercialización.
Y seguramente hay muchos otros recursos para conseguir información de tu mercado. Es una actividad continua. Nunca debes dejar de hacerlo activamente.
Mientras más conozcas el territorio en que te mueves, más lejos podrás llegar
Para el ejercicio que nos ocupa, como se trata de un Plan Esencial, trataremos de que la tarea sea sencilla y corta. Para ello, usando cualesquiera de los recursos que te mencioné u otros que conozcas, trata de listar entre 3 y 5 competidores para tu producto o servicio, que participen en tu mismo mercado. Finalmente, para cada uno define su principal fortaleza y su principal debilidad, comparados con tu propia oferta.
Anímate y continúa escribiendo el Plan Esencial de Negocio, con la sección ¿Dónde? Ya estás un paso más adelante en la meta de finalizar el plan.
Acá te dejo los enlaces a las otras secciones del Plan Esencial de Negocio:
- Mi plan esencial: Parte 1: ¿Por qué? – Definiendo mi sueño
- Mi plan esencial: Parte 2 – ¿Qué? y ¿Para quién? – Apuntando al blanco correcto
- Mi plan esencial parte 4 – ¿Cómo? y ¿Con qué? – Instrumentando mi estrategia
Imagen propia trabajada en collage digital a partir de fotografía de Kaboompics .com de Pexels